Você criou um plano de marketing, escolheu as técnicas e começou a aplicá-las. Mas, como saber se o marketing e as técnicas utilizadas estão trazendo resultados positivos para meu negócio?
É sobre isso que vamos conversar neste artigo. Aqui vamos conhecer os principais KPIs para mensurar os resultados.
O que é um KPI?
O KPI ou indicador-chave de desempenho mede como sua empresa está se saindo. Os KPIs são métricas que avaliam o desempenho geral ao longo do tempo. Eles são utilizados para medir o desempenho financeiro, de vendas e de marketing.
Neste artigo vamos conhecer os KPIs de marketing, entender quais são e como aplicá-los na sua imobiliária.
Visitantes do site
Atrair visitantes para o site da sua imobiliária é o principal objetivo de marketing. Esse KPI é importante para acompanhar o sucesso das estratégias de marketing.
Tráfego orgânico
O tráfego orgânico são aqueles visitantes que encontram seu site nas pesquisas no Google, por exemplo. É um ótimo KPI para medir os esforços de SEO.
Tráfego de referência
Este KPI pode ajudar a entender de onde seus visitantes estão vindo. É um KPI que complementa o anterior.
Aqui você entende como a maioria das pessoas encontra a sua imobiliária. Pode ser de forma orgânica, anúncio pago, redes sociais, links patrocinados, entre outros.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes que concluem uma ação no site ou nas redes sociais.
A ação pode ser o preenchimento de um formulário no site, enviar uma mensagem ou fazer uma reserva, por exemplo.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Este indicador mostra quanto dinheiro é necessário para conquistar um novo cliente.
Envolve o trabalho da equipe ao longo do processo de venda. Da atração de visitantes no site, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Essa métrica pode ser utilizada para lhe ajudar a tomar decisões orçamentárias. Afinal, você não quer gastar muito dinheiro para adquirir um cliente, se isso não resultar em lucro.
Como calcular o CAC?
Para o cálculo do CAC faça o levantamento do custo realizado com marketing, vendas e operação, durante um período de tempo.
No levantamento de custos, considere os gastos envolvidos com a aquisição de clientes. Custos com salários da equipe, comissões de vendas, assinatura de software, compra de anúncios entre outros.
Após ter em mãos o custo de aquisição é necessário fazer o levantamento de clientes conquistados no mesmo período.
O CAC é obtido pela divisão do custo de aquisição pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo período de tempo:
CAC = Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes
Mas, como saber se o CAC da minha empresa está bom?
O resultado do CAC depende muito da área de atuação ou tipo de empresa. Para entender se o CAC está bom, observe o seu negócio.
Por exemplo, se a sua imobiliária trabalha com imóveis de temporada, o CAC deve ser menor que o ticket médio da reserva.
O CAC pode ser comparado ao LTV, que veremos adiante. Quando o CAC é maior que o LTV, você está gastando muito dinheiro para conquistar os clientes.
Valor do tempo de vida do cliente (LTV)
O LTV indica a quantidade de receita que um cliente gera para a empresa. E pode ajudar a determinar quanto dinheiro pode ser gasto em marketing.
Como calcular o LTV?
Para calcular o LTV é preciso ter em mãos as seguintes informações:
- ticket médio
- média de compras por cliente ao ano
- média de tempo de retenção de clientes
A fórmula para calcular o LTV é:
LTV = (ticket médio x média de compras) x média de tempo de retenção
Para facilitar o entendimento, imagine o seguinte cenário:
- a imobiliária recebe de comissão R$1.000,00 / mês
- em média os contratos são de 24 meses.
Os valores para a fórmula são:
- Ticket médio: R$ 1.000,00
- Médias de transações feitas no ano: 12
- Tempo de retenção: 24 meses ou 2 anos
A fórmula ficaria assim:
LTV = (1000 x 12) x 2 = R$ 24.000,00
No exemplo acima o LTV é de R$ 24.000,00, ou seja, é esse o valor médio que o cliente gasta na sua imobiliária.
Retorno sobre o investimento (ROI)
O ROI refere-se a quanto dinheiro você ganha em comparação com o custo de marketing. Com esse indicador é possível verificar a eficiência de um investimento.
Como calcular o ROI?
Existem diversas fórmulas de ROI, no entanto o mesmo resultado será encontrado. Para fins deste artigo, vamos considerar a seguinte fórmula:
ROI = (lucro das vendas - custo do investimento em marketing) / custo do investimento em marketing
Retorno sobre os gastos com anúncios (ROAS)
Você pode usar este KPI para determinar o sucesso de suas campanhas publicitárias. Essa métrica mede a receita gerada em comparação com cada real gasto. Geralmente é uma proporção, por exemplo se você ganhou R$ 10,00 para cada R$ 1,00 gasto, significa que seu ROAS é de 10:1.
Crescimento de seguidores
Se o uso das redes sociais está na sua estratégia de marketing, esse é um KPI que deve ser acompanhado.
O crescimento de seguidores pode indicar como está o reconhecimento da marca e a interação com o público.
Se o reconhecimento é um dos objetivos, está é uma ótima maneira para medir o sucesso da estratégia.
Engajamento nas mídias sociais
Além da taxa de crescimento de seguidores, é importante também avaliar o engajamento.
Você pode rastrear curtidas, compartilhamentos, comentários, mensagens, entre outros.
Medir o engajamento ajuda a analisar a qualidade das suas postagens.
Net Promoter Score (NPS)
O NPS mede a satisfação dos clientes com a sua empresa e a probabilidade deles indicarem a sua empresa.
Ouvir o que seus clientes têm a falar sobre a sua imobiliária, pode ser uma importante ferramenta de marketing.
Retenção de clientes
Embora não seja um KPI diretamente de marketing, mas a retenção de clientes pode ajudá-lo a entender melhor seus clientes.
Ajuda a entender qual o perfil de clientes e como é consumo. Se compram uma ou mais vezes.
A retenção de clientes é um ótimo KPI para rastrear, pois você pode usar as informações em campanhas de marketing.
Tão importante quanto ter um plano de marketing é acompanhar os resultados. E é através dos KPIs, que você mede o sucesso das estratégias de marketing digital.
Mas, para que haja bons resultados é necessário que a sua imobiliária esteja preparada. Uma ferramenta de gestão imobiliária aliada a estratégia de marketing é um diferencial. Assim, você mantém um ótimo atendimento ao cliente e a organização dos processos internos.
